达内广州C++学院|c++培训|广州达内科技C++/C#培训|.NET培训|IT培训|达内广州岗顶中心 达内广州C++学院|c++培训|广州达内科技C++/C#培训|.NET培训|IT培训|达内广州岗顶中心
网络营销工程师
 当前位置:主页 > 高端课程 > 网络营销工程师 >

渠道数字化的答案,不是数字化

时间:2019-05-09  来源:未知  作者:广州达内培训


  快消品企业渠道数字化为什么这么难
  你的经销商愿意跟你做数据分享吗?你的经销商愿意上系统吗?99%都不愿意。那么,员工愿意吗?99%也是不愿意的。所以我想说的第一点:数字化不是答案!我们都在说数字化,而真正的数字化,应该是用数字化实现经营模式的转型。
  我们很多时候在谈数字化,但往往丢了业绩提升的初心。数字化,应该是围绕业绩提升,借由技术手段,对经营方式进行分化思考。技术的价值是让这种独特的经营模式得以实现!所以核心的问题在于当我们有了技术手段以后,是不是在管理的逻辑上变化。原来看不清楚的东西是不是能够看清楚了?原来你不知道每个人在干什么,现在有了系统之后,你看清楚了,是否可以创造出新的管理方法?所以,核心是转型,转型的问题是在独特的经营模式。技术是让这种独特的经销模式真正落地,这些管理模式最终实现业绩提升。
  创新往往不在高处,而在原点。马斯克最近谈到“第一性原理”,所谓第一性原理,即任何事物的存在、任何现象的发生,都不是无缘无故的,其背后一定存在一个本质原因。这个原理是亚里士多德提的。第一性的核心,就是回溯事物的本质,重新思考怎么做。
  所以,首先我们来说说系统到底是什么。
  过去的系统,是在流程基础上构建的,快消品的流程是一个以销售为核心的过程,销售能够固化吗?销售本身是一个仁者见仁、智者见智的过程。目前,所有市场上看到的系统是按流程在设计,所谓的销售管理系统,其实是销售流程系统、销售监控系统。但销售本身是灵活的,这本身就存在矛盾,很难形成对你业绩的助力。当然,有些东西是不会变的,即销售达成的逻辑不会变。你在构建整个系统的时候,首先应该想想你的这个行业的业绩提升逻辑是什么,然后再来看系统。
  “快消品”到底是什么
  OPPO和vivo的销量很好,他们的业绩从哪里来?渠道下沉深耕!手机,感觉上不是快消品,但是恰恰他表现出了快消品的特质。快消品的第一个特质是“同质化”!蒙牛特仑苏也好,伊利经典也好,忽略包装、品牌,对于消费者而言没有差别,同质化是厂商和经销商无法规避的先决条件,同质化是我们在销售中第一个需要面对的问题,消费者可以买你,也可以买他。同质化,带来购买的“替代性”,所以才会有品牌产生。
  快消品的第二个特质是什么?低关心!大家有没有发现对于快消品的购买,相比高关心的产品,比如汽车,消费者购买前是不会研究。低关心,促使消费行为“行动”在前,即先购买,再感受或者学习。所以,我们要让消费者看得到、买得到,因为快消品的可替代性,我们还得把自己产品差异化价值说清楚,可能是价格,可能是某个消费理由。
  在同质化、低关心的特质下,你的订单是“抢”来的!
  因为有替代性,网点必须要进你的货吗?因为低关心,消费者必须要买你的产品吗?不是的!所以,“抢”订单是核心!今天有B2B、有新零售,一个平台,等着网点下单,像是姜太公钓鱼,但这个鱼很难钓。既然知道订单是靠“抢”来,那么谁在给我们抢订单?都是一线员工。很多公司的数字化不成功,原因就是上系统把他们看起来,他们会高兴吗?你的业绩都是我做的,然后你上个系统,好比业务员自己给自己的脑袋挂了一个上吊绳,所以没有员工喜欢上系统。
  为什么厂商和经销商都喜欢上系统
  网点的核心是便利和陈列的竞争。陈列必须突出竞争性。在做陈列的时候,精准不是把问题做细,而是做到有价值的点上—我的陈列应该怎么做,才能让消费者购买时选择我。很多公司都要求拜访,680万个网点就是680万个阵地,今天是你的,不代表明天是你的。房租越来越贵,7-11同一个货架位置,一天补3次货,追求坪效最大化。所以,一切的逻辑不是为了规律而规律,而是如何守住阵地,给网点带来收益。
  最后要说一个现实,有时候上系统是个很奇葩的事情,没有数据总比假数据强,但很多员工上了系统被逼无奈,造了很多假数据给你。所以说,系统只要0.001%的漏洞,老板将看到100%的假。
  中国的老古话,赏罚分明。真的好的,我要奖励你,错的,我要惩罚你。要把很多的数据做真实,我最大的感触是什么?只有在真实的环境下,你这个企业才有未来,你企业才会有正能量。
  我们系统里面有一个数据,上系统之前:基本上每个公司的业务人员一天工作大概在1.92小时,但是你花了一天的工资,这也是老板上系统的原始初衷。用了我们系统之后,大概6个月时间,工作时间达到6个多小时,1年后,达到8小时。
  原来有句话,老板要什么,就考核什么。上系统,背后的中心思想却是,老板想要什么,你就激励什么。
  没有网点、就没有销量。没有车辆,就没有网点。所以要开网点,做网点竞争。每年都在做,但是每年都没有做好,原因在哪里?我们所有的管理逻辑里面只有目标、口号,缺少方法。如何从口号变成方法?需要从市场看到问题,从用户看到机会,从竞争看到威胁。不把这三个事情做好,你没有方法、只有口号,那你的系统还是没用。有了业绩目标,就做管理指标,原来是1.92小时,现在有了系统必须干到8小时,每个店必须要干满多少个小时。你回想一下,系统也好,八步骤也好,能把业绩做起来的多吗?员工在网点就一定出业绩吗?都不是!问题出在哪里?你有方法,必须要转化成执行标准,有了执行标准才能到激励标准,然后才有一线执行,才有管理检核,然后才有管理标准,然后才有业绩。
  我总结了8个字:网点、陈列、拜访、动销,这是过程管理。动销其实由两个逻辑构成,一个叫订单、一个叫库存。订单恰恰是我们流程管理的起点。很多经销商上了系统,你们的账准不准,你们的数据准不准?比如,本来我的货出去就要结账,但财务一般不处理,要等送货回来后再结账,等到业务员三天后把单子拿回来再结账,这样可以省得万一不一致时还要做红冲。因此,上了系统后,所有的账还是算不清楚。上系统就要做到标准、真实、检核、激励,管理系统不做管理,要变管理为激励。管理系统真正的境界不是管理而是激励。
  企业是希望经销商“all in”,因为产品同质化、因为有竞争,需要经销商全力以赴帮企业销售。但是企业给经销商签了百年的契约吗?没有!经销商是给企业做嫁衣的,无论是否卖好,都有可能被企业“PASS”。经销商和企业是一个博弈的格局,博弈的格局是彼此均衡,企业尊重经销商,经销商也尊重企业,我相信传统的大的品牌商都吃过KA的苦,你们肯定不想再吃互联网大佬新零售这个苦。如果不尊重这个事实,逻辑不对,企业只能是费力得到一堆假数据。解决渠道数值化的核心,不是上系统、抓数据,而是怎么样让业务员和经销商多挣钱。
  最后我想跟大家说的是什么?无论是企业内部的信息系统,还是外部的信息系统,最重要的是IT不懂业务,业务不懂IT。原来我们都说IT支撑业务,只有你比企业更懂他的生意,才能实现用IT引领业务。
  编辑:中元market vip.sina.com

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年04期,转载请注明出处。



上一篇:新员工入职时的反污染措施
下一篇:没有了

友情链接:
  • Android Q Beta 3推出全新系统黑暗主题,实时字幕等
  • WordPress 5.2 “Jaco”发布
  • Sailfish OS “Hossa”从旧eglibc 2.19升级,但仍依赖于GCC 4
  • GeForce GTX 1650支持向418.74更新移植到稳定的Linux驱动程序
  • Android Q的ANGLE在Vulkan上提供OpenGL ES
  • .NET 5 将于2020年问世
  • Mesa 19.1已被分支,Mesa 19.2正在开发中
  • FBI查获暗网索引和新闻网站Deep Dot Web
  • LibreOffice 6.1于5月29日到达生命周期,请升级到LibreOffice 6.
  • Canonical为微软Hyper-V提供优化的Ubuntu 19.04桌面镜像
  • Apple发布iOS 12.3,macOS 10.14.5,tvOS 12.3和watchOS 5.2.1的
  • KDE Plasma 5.15桌面寿命终结,KDE Plasma 5.16于6月11日发布 -
  • Red Hat Enterprise Linux 8.0(RHEL8)正式发布了
  • Ant Design 3.17.0 发布,企业级UI设计语言
  • 音乐播放器 Qmmp 1.3.2 发布,修复Wayland会话问题
  • Ubuntu 14.04(Trusty Tahr)达到生命终点,现在升级到Ubuntu 18
  • JupyterHub 1.0 发布,命名服务器与TLS加密支持
  • Linux Kernel 5.1 正式发布,大量新功能
  • Linux Mint 17达到了生命终结,用户需要升级到Linux Mint 18或19
  • RStudio 1.2发布,改进对Python chunks,R脚本等的测试和支持
  • Firefox 66.0.4 发布,解决由于证书过期而导致的插件损坏问题
  • 印度将于5月成立国防网络局
  • macOS版本的Microsoft Edge 浏览器下载地址泄露
  • 微软宣布推出“Windows Terminal”,受Linux风格启发终端
  • Btrfs在Linux 5.2内核中获得一些有用的修复/改进
  • Unigine 2.8 发布,更好的植被与异步数据流
  • Linux Kernel 5.1 应该会在今天发布,更快的zRAM
  • Linux版的Microsoft Edge浏览器可能在工作中
  • GNU Linux-Libre 5.1 内核正式发布,基于Linux kernel 5.1系列
  • 微软宣布推出Windows Subsystem for Linux 2(WSL 2)
  • Ubuntu Linux现在支持微软的第二代Windows Linux子系统(WSL 2 )
  • Visual Studio Code添加Java 12支持,Java代码操作和语言功能
  • 微软为Windows 10带来原生Linux内核,将成为WSL 2的一部分
  • Ubuntu 19.10代号为“Eoan Ermine”,将于10月17日发布
  • 2019年GitHub上最受欢迎的7种编程语言
  • Brackets 1.14 发布,LSP支持(Ubuntu下安装方法)
  • 适用于Linux的最佳Photoshop替代品 - GIMP,Krita,Darktable,d
  • Linux 5.2应该可以解决许多AMD Ryzen笔记本电脑触摸屏/触摸板无
  • 谈判失败:Oracle 杀死 Java EE
  • 寒武纪“思元270”曝光,AI性能直追Nvidia
  • DXVK 1.1.1 发布,解决召回的DXVK 1.1问题
  • 全球首款人工智能触觉芯片问世 它能带来什么惊喜呢?
  • 工信部批复同意成都建国家“芯火”双创基地
  • 7nm二代霄龙新品面世,AMD市场份额将超10%
  • 手机CPU“核战”结束了吗?
  • 大乐透走试图
  • 体彩排列3助赢软件
  • 世界杯盘口
  • 专业玩彩网
  • 金沙扑克
  • 电子游戏机
  • 宝来棋牌
  • 体彩竞彩