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品牌如何取得顾客信任 销售与市场 -

时间:2020-05-19  来源:未知  作者:广州达内培训


  信任,是一切交易的基础。
  营销的重点90%都在“信不信”上,剩下的10%才是“值不值”,人们信了,自然就觉得值了,不信,再好的东西,想让人购买也很难做到。
  这也能理解为何传销的产品那么虚,卖得那么贵,都有人心甘情愿地购买,就是因为传销先解决了人的信任问题。
  品牌,只有突破顾客的“信任屏障”,才能与顾客建立紧密的购买关系。如何建立顾客对品牌的信任呢?品牌需要有自己的信任状。关于信任状,我们知道惯用的方式是销量,销量是最显而易见的信任状,卖得好自然就是好产品,就是有品质保障的产品。
  但是,在实际案例中很多品牌的销量并不占明显优势,同时,由于《广告法》的限制,“销量领先”这样的词是被禁用的,再者,很多品牌都在用销量做信任状,早已被用滥,成为另一种忽悠存在了。
  所以,我们在为品牌寻找信任状时,应该用什么呢?
  一、产能
  我们在为五得利面粉做咨询时,为其寻找的信任状就是产能。“日加工小麦产能40000吨”。这样的产能给人很震撼的感觉,这可不是一般企业能做到的,这需要相当的实力。
  所以说,产能也是很好的信任状。一个企业的产能也是信心、品质的保障。
  尤其对于大流通的快消品而言,产能本身就是很好的信任状,产能大说明品质高、销量好,连产能都没有,哪来的高品质、好销量。
  就像一个学校生源多,大概率就是一个好学校,不然不会有那么多人去选择这所学校。
  如果当销量被用滥或不能使用后,产能就是很好的信任状。
  二、产地背书
  产地背书是屡试不爽的,尤其是白酒、食品、饮料品类的品牌背书。
  “我们不生产水,我们是大自然的搬运工”,农夫山泉用的就是典型的千岛湖产地背书。伊利、蒙牛产好奶是因为它们有大草原的产地背书。光明来自上海,所以在牛奶上有先天的缺陷,但是光明没有墨守成规,而是另辟蹊径,聚集于更高端的酸奶,产地背书上海代表着时尚、高端,所以光明做更高端、时尚的酸奶,就很成功。
  好的产地自然代表更正宗、更优的品质。只是你需要快速建立产地认知,谁抢到谁占优,谁抢到就是谁的,就像东阿阿胶占据了东阿,其他品牌再去占据东阿这个产地是不可能了,产地只有一个。
  三、时间背书
  时间,总是让人更信赖,所以国窖才有成功的高端品牌“1573”,连现代凉茶“王老吉”在竞争中都不得不搬出道光年间这个时间来为自己背书。
  中华老字号、非物质文化等都是很好的时间背书。
  当你的品牌既没有销量,又没有产能,又不占产地优势时,不妨从中华五千年文明的长河中找找灵感,找找背书,总有一款适合你。
  记住,时间,是最好的品质证明,所以,品牌背书得会运用时间。
  四、技术背书
  有更好的技术无疑是很有说服力的背书,可有时候技术晦涩难懂,顾客不容易理解。之前我也强调过,顾客更愿意购买自己能最快、最容易理解的产品。
  如何让自己的产品看起来更具有技术含量,并且还能更快被顾客理解呢?数字。人们总是更迷信数字。孩子上学大家最关注的是分数,上班最关注的是工资,分数高、工资高,说明这人能力强。
  对于产品也是同样的道理,5000万像素的手机比3000万像素的手机会卖得更好,因为人们只从像素上就建立了认知上的差异,“零度保鲜”的冰箱让人们觉得这样的冰箱技术更好,“每天只用一度电”则是最有力的技术背书。
  让自己更有技术含量,看起来更有竞争力,数字就是最好的背书。
  五、大牌背书
  对中小企业来讲,能傍大牌就傍大牌,谁说大树底下不长草,明明大树底下百草丰茂。
  所以,阿迪、耐克旁边经常会有安踏、360。康师傅、统一旁边有白象、今麦郎。茅台跟二锅头放在一起卖不但不觉得突兀,反倒觉得很和谐。
  品牌背书,能傍大牌就傍大牌。
  一是,尽可能让自己的产品在大牌身边出现,就像你站在马云身边即使再普通、渺小,也能收获完全超乎你想象的关注度与影响力。这就是为什么走进企业,总会见到各种与领导人或知名人士的合影,这都是企业或品牌很好的背书。
  当然,在大牌身边不能简单地抄袭模仿,现在专利越来越严,不等你上市就给下架了,还是要有自己的差异化,比如说大牌是红色,你最好用黄色;大牌强调节能,你可以强调高效。关于产品差异化,我之前的文章里讲得足够多,这里就不展开了。
  二是,尽可能地跟大牌扯上关系,毕竟大牌是信誉的保证,比如很多面馆打的招牌是使用“1+1”天然面粉,酱酒总是想办法跟茅台扯上关系,要么出自茅台镇,要么是茅台某某高层出来自己酿的酒,要么是用了同样的原料等等。
  三是,名人或大V示范效应,能跟名人或大V扯上关系更好,顾客在消费时,都有群体跟随效应,大V名人都在用,肯定错不了,呼啦一下风潮就起来了,很多网红品牌都是这样的套路。
  六、权威背书
  权威是指业内专家或是第三方专业机构,比如茅台的权威背书是“巴拿马万国博览会金奖”,90分旅行箱的权威背书是“德国红点设计奖”。
  国家品牌,央视名牌展播,还有各个行业协会与专业媒体都是很实用的权威背书。每个行业都有自己行业的专业媒体或机构,有专业媒体背书是最简单可行的方式,是可以让品牌在行业内形成认知的一个快速通道。
  当然,最厉害的还是专业权威人士,同样的话由他们来说,效果是绝对不一样。所以,我们会经常看到有各种专家站台的营销活动,没有专家,谁会相信你的功效更好呢?
  人总是愿意相信权威,权威很多时候甚过口碑,这是人性。
  七、荣誉
  每次拿证书时,很多时候觉得很鸡肋,可是连个奖都没有吧,也不行,总觉得腰杆子不硬。所以,该拿的荣誉各位还是要拿,荣誉多了信任度自然也就有了。
  八、客户
  客户,是天然最好的背书,你的客户名单里如果有华为,对不起什么都不用解释:大哥,我们合作吧。
  客户是你实力最好的验证,所以每个企业或公司都会将合作过的客户放在显眼的位置上,我在做营销咨询时也经常会被问到我的客户是谁。
  所以,善待自己的客户,客户有时就是自己最好的背书。
  以上是品牌建立顾客信任关系最实用的方法论,方法是好方法,都是有效的,但是品牌在实际运营过程中,也要根据自己的实际情况和所处的阶段来活学活用,不能生搬硬套,东施效颦,不然好事也能变成坏事,那就得不偿失了。(窦林毅,《销售与市场》高级研究员,中国著名品牌营销专家)
  编辑:栗一(微信号:ly13164301825)
内容来源:销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 窦林毅)
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