达内广州C++学院|c++培训|广州达内科技C++/C#培训|.NET培训|IT培训|达内广州岗顶中心 达内广州C++学院|c++培训|广州达内科技C++/C#培训|.NET培训|IT培训|达内广州岗顶中心
网络营销工程师
 当前位置:主页 > 高端课程 > 网络营销工程师 >

撰写促销方案,这些细节不可不知 销售与市场

时间:2020-12-10  来源:未知  作者:广州达内培训


  精彩而富有成效的促销活动,一定是从促销方案撰写开始的。一篇完整的促销方案,最起码要包括以下内容:促销的背景、目的与目标,促销的对象,促销的地点与时间节点,促销的策略与手段,人员安排,促销预算,效果的预估等。为了写出切实可行的促销方案,企业市场部门需要注意哪些细节?
  客户导向,而非企业导向
  想要达到促销活动的可感知,并让客户一接触就能快速融入,市场部人员必须全面了解目标客户,包括消费偏好、购买习惯、购买决策点、年龄层次、所在行业及职业,洞察他们的需求,尤其是内在需求,清楚他们的诉求点与痛点。这样的促销方案才更契合客户,才能引起他们的共鸣,进而在购买产品的同时,也享受促销给自身带来的美好感受。单纯以企业为导向,难免会陷入“自我设限”的歧途。
  某品牌食用油公司推出了买5L装产品送绵羊奶护手霜的促销举措,该活动得到客户的一致好评,产品销量也得到较大提升。这家公司促销的成功之处在于摈弃了同质化。原来,竞争对手大都采取赠送同类产品的做法,而该公司经过市场研究,发现购买食用油的客户大都是中老年妇女,而北方天干风大,人们的皮肤容易粗糙、干裂,赠品绵羊奶护手霜正好满足了她们的需求。在这种情况下,活动成功也是水到渠成、自然而然。可见,在撰写促销方案时,一定要考虑目标客户群体的需求。谁关爱客户,客户就青睐谁的产品。
  情字当头,爱字为先
  有温度、有情感的促销,是大家都喜欢的。可在撰写促销方案时,企业很容易陷入例行性或格式化的误区,而方案撰写一旦“板起面孔”,就与客户渐行渐远了,执行起来也往往很生硬。优秀的促销方案,一定是亲民而接地气的,该怎么做呢?那就是在促销方案里融入情与爱。这个世界上,唯有情与爱才撼人心魄,才能在打动客户的同时,实现产品销售与品牌效应双提升的效果。
  “感恩酬知己,××送大礼”,这是某方便食品公司经销商为庆祝进入市场三周年,在中秋、国庆双节前举办的促销文案主题,内容包括:针对批发商、零售商,推出累积销售奖励政策,进货量或累积销量越大,奖励幅度就越大;针对消费者,则是在包装箱内放置奖卡,包括现金奖、实物奖及集卡奖。此举,激发了渠道商的推销热情及消费者的好奇心。由于通路及消费者这两大环节都被很好地打通,加上平时的客情关系也打理得非常好,销售非常顺畅,甚至创造了经销商一天进七卡车货的销售纪录。此促销活动之所以被热捧,跟促销活动主题涵盖的“感恩”有关,这说明该企业懂得知恩图报。所谓“酬知己”,是说没有把消费者仅仅当成客户,而是当成知根知底的朋友、知己,甚至是自己人。再加上批零商、消费者两重促销双管齐下,业绩自然不俗。好的促销方案一定是感性而非完全理性的,只有发乎于心的情与爱,才能让促销活动不再那么冷冰冰、商业化。
  设有互动的环节
  现在是一个体验营销时代,企业的产品好不好,不是企业说了算,而是客户说了算。要让客户感受到产品的好,需要企业在促销活动方面与之多互动,让客户参观、感受企业及其产品。因此,企业市场部门可以在撰写促销方案时,多设置互动的内容与环节,让客户亲身参与,体会品牌及产品的魅力。
  南京某高端餐饮品牌通过广告置换的方式,借助当地报纸媒体持续对目标客户群体进行宣传、培育及引导。为了增强客户感知,品牌还邀请部分有代表性的客户来门店后厨参观,让客户亲眼见证该品牌餐饮的“零添加”“自然出味”特点,体现“真材、真知、真味”,再配合“金陵有美味,尽在×××”的广告宣传,推出充值即送活动,比如“充1000送100,充2000送300……”起到了较好的促销拉动效果。
  泸州某白酒品牌,化商业于无形。该企业商学院发出邀请,让地区代理商组织现有客户及准客户前去四川旅游,在感受了武侯祠、杜甫草堂、青城山及黄龙溪等地域文化之后,最后一项就是体验企业文化。董事长不仅会亲自接待客户,在大讲堂上讲解企业与白酒文化,还会在酒会上为大家敬酒,并唱歌助兴。次日,还有调酒师教大家如何调制自己喜欢的白酒,并可在酒瓶上写下自己的名字,然后装上自己调制的酒,带回去留念。同时,凡前来参加此次活动的客户,每人都会获得大瓶纪念酒一瓶。在参观了酒厂古老的酒窖之后,就来到了企业的展销区,这里接受客户现场咨询和订购,并免费邮寄。由于前面的大量铺垫,销售的效果自然非常好。
  结合销售部的意见很重要
  有些促销方案,执行起来会出现冰火两重天的情形。一方面,市场部雄心勃勃,信心满满;另一方面,销售部的人员却对促销活动非常冷淡,好像跟他们关系不大。为什么会出现这样的情况呢?因为市场部在撰写促销方案时,完全依照自己对市场及客户的理解及臆想,而没有参照销售部人员的意见。市场部负责市场调研、企划、督查,包括促销方案的撰写,销售部负责方案执行、产品推广、客户拜访、销量达成,包括促销活动实施等。这两个部门,既有分工也有合作。但在实际工作当中,市场部自认为对市场很熟悉,忽视对一线销售人员意见的征询,由此造成促销方案华而不实,缺乏可执行性。如此一来,遭受销售人员冷遇,也在情理之中。
  当然,也有相反的情况。某啤酒集团市场人员在一线市场做调研时,通过当地的销售主管了解到竞争对手计划在半个月后举办订货会,而在交流当中,还得知当地人特别喜欢听豫剧,尤其是对《梨园春》栏目较为钟爱。获此信息后,市场人员创意迸发,于是就试探性地询问销售主管,如果将促销活动跟现场观看戏剧节目结合起来,是否可行?主管当即就说效果肯定好。回到集团后,市场人员在撰写促销方案时,就加上了“订购一定数量的产品,就送《梨园春》门票一张,多订多送”活动,方案获批后,借助新产品上市,促销活动获得了极大的成功。
  分工明确且人尽其才
  一些大型促销活动往往需要抽调不同部门的人员共同完成,即使是从外部招聘的临时促销人员,也要充分掌握这些参与者的个性与能力。企业要重视人员在促销活动中的角色及关键作用,这里需要注意两点:
  一是应以市场营销部门为主导,不管跨部门人员原来的职位或岗位如何,只要进入促销小组,都要服从统一调配,并以制度和考核作为前提,避免在活动中出现不听调遣的现象。
  二是根据成员性情因才施用。如果成员很有亲和力、性格活泼而又善于沟通,可以在促销一线做宣导、推介工作;如果成员性格沉稳、做事细致,可以做现场服务、赠品发放等工作;如果成员处事雷厉风行,讲究效率,可以做产品调配、促销督导、活动检核等工作。此外,企业还应该把最有能力的导购人员派到现场,以优化资源配置。把合适的人用到合适的岗位上,也是促销成功开展的重要支撑。
  某酱料公司利用节假日在社区举办现场烹饪、免费品尝及买赠活动。与其他企业采取“一张桌子、两个导购”的化整为零策略不同,该公司化零为整,组建了促销小组,并合理分工,充分调动人力、财力、物力。比如,派善于公关的销售部老员工前去协调物业;让刚入职、接受过培训的大学生到各单元楼层“扫楼”,派发宣传单;形象好、懂产品、善交流的女导购现场宣传售卖;让在家经常做饭、烹饪技术较好的市场部调研专员实地演示操作。活动气氛融洽,客户在品尝后,纷纷掏钱购买。
  方案要简单明了易执行
  促销方案的撰写,除了要符合逻辑、侧重内容之外,在方案的撰写形式上,也要遵循“十六字方针”,即“文本规范、内容充实、易于理解、操作简单”。既要避免自己明白但别人不明白、太过于粗糙的“简约主义”,也要规避辞藻华丽、晦涩难懂的“抽象主义”。因为促销方案是让大家看懂并执行的,适当的文采是必要的,但绝不要为了写方案而写方案。通俗易懂及易于实施,是评判方案优劣的一大标准。
  此外,在撰写促销方案时,参与部门及人员利益均沾也很重要,一定要在方案中体现达成贡献与绩效的关系,让所有参与人员都明白:促销目标达成,大家都有好处;目标没有达成,都要接受考核处罚。另外,公司财务能否支撑整个促销方案,也是需要提前了解的,因为如果在促销活动施行过程中,财务资金不能及时补充到位,就容易造成虎头蛇尾,不了了之,落得个劳民伤财。
  总之,可感知的促销方案的撰写,需要有较高情商的市场人员才能更好地完成,而企业也只有注重对客户人群进行深入探察,注入情感,强化互动,在市场部与销售部人员通力协作下,才能撰写出一份高质量、可感知、易落地的促销方案,使促销活动顺利开展,并形成以促销促市场、以市场助促销的良性局面。
  作者单位:郑州升达经贸管理学院商学院
销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 蒋堃)
免责声明:任何投资加盟均有风险,提醒广大民众投资需谨慎!



上一篇:谁动了我的“苹果”? 销售与市场 -
下一篇:没有了

友情链接:
  • 全球最大晶圆代工半导体制造厂,台积电斥资订购艾斯摩尔机器设备
  • 英特尔依然是那个英特尔,且看英特尔的城防体系
  • 支持双 DRAM 内存接口,慧荣企业级 SSD 主控方案披露
  • 在全球被反垄断罚款,冤!高通到底哪里得罪了欧盟?
  • 强强联合!万业、微电子所和芯鑫共同打造全新半导体设备
  • 复旦大学校长称:对于集成电路产业发展,大学应该主动担当
  • 技术再升级!无锡中科芯攻克晶圆级再布线及晶圆级凸点制备关键技
  • 聚力!万业企业设立集成电路装备集团,提供自主可控设备
  • 德州仪器C2000微控制器增强连通性和控制性
  • 英特尔打出降价策略,以免被竞争对手 AMD 打败?
  • 贸易摩擦的闹剧没有赢家,苹果有勇气离开中国吗?
  • 图像信号与视觉处理器的发展趋势
  • 真干快消品定位方案班(第二期)火热开班
  • Java集合 ArrayList原理及使用
  • TDD(测试驱动开发)死了吗?
  • JAVA基础之XML相关
  • javaweb项目搭建ehcache缓存系统
  • 每日一码——字符串统计
  • 一篇文章帮你彻底搞清楚“I/O多路复用”和“异步I/O”的前世今生
  • 九:模板方法模式
  • 十二:命令模式(人员解耦和)
  • Java 转PPT为图片、PDF、SVG、XPS、ODP以及PPT和PPTX互转
  • SpringCloud学习(SPRINGCLOUD微服务实战)一
  • 记一次微信网页授权后获取用户信息并重定向
  • 速途新营销五点实战洞察解码“品效合一”
  • 十一:外观模式详解(Service,action与dao)
  • 手把手教你学会 基于JWT的单点登录
  • mysql锁机制总结,以及优化建议
  • 解决多个版本jar包冲突【jar内包名重命名】
  • 中国首张5G终端电信设备进网许可证 华为Mate 20 X 5G版入网
  • RPC之Thrift
  • 高级Java工程师必备 ----
  • 天猫618期间实物支付GMV增长38.5%
  • 换季了,老板你的库存处理好了吗?
  • 从“618”大数据看中国消费新活力
  • 小米生态链:贵在格局感与收放度
  • CODING 2.0 企业级持续交付解决方案
  • 老铁奇趴“新京济” 快手*京东618战报出炉
  • 中小企业新媒体运营基本技能
  • 上汽大通房车再度携手LINE FRIENDS 魔都巡游顺利开启
  • 华为高端手机国内市场份额超苹果夺得榜首
  • 中国智能制造分析报告
  • iPlus艾加营销助力腾讯广告牵手吴晓波 推进商业IP变现
  • 2019世界新能源汽车大会7月1日将在海南举行
  • 区域酒企如何转型突围
  • 时时彩论坛
  • 五星体育斯诺克
  • 北单比分直播
  • 河北11选5走势图
  • 福建体彩36选7开奖结果
  • 九龙图库下载